マーケティングのお話し その10
今回で、この「マーケティングのお話」も１０回目となりました。
毎回その時に、思った事や感じた事を、私の主観でまとめて（あまりまとまっていませんが）掲載してきましたが、今までこのように定期的に考えて文書にする経験がなかったので、とてもよい勉強になっています。
という事で、今回は「主観と客観」というお話。
「主観」とは その人ひとりのものの見方
「客観」とは 当事者ではなく、第三者の立場から観察し、考えること。また、その考え。
（参照：goo辞書 国語・英語・四字熟語のオンライン辞書 より）
営業職において、この「主観と客観」を意識することはとても重要な事だと私は考えているので、あらためて話をしてみようと思います。
有名なお話ですが、その昔、アメリカにある大手靴メーカーが２人の営業を、靴の販売営業のためにアフリカに送り込みました。
しかしアフリカに着くなり、一人の営業は「ここでは靴は売れません、みんな裸足で、靴を履いていないんです」と会社に報告しました。
一方、もう一人の営業は「チャンスです、みんな靴を履いていません。
全ての人に靴を得る事ができます！」と報告したそうです。
おそらく、最初の報告をした営業は靴を売る事ができず、アメリカに帰ることになったでしょう。
もう一人の営業は、多くの人に靴を売る事ができたはずです。
同じ状況なのに、個人の「主観」によって結果が大きく変わるという、わかりやすい話です。
ですが、この話は二人それぞれの「主観」の話です。
この話に「客観」を付け加えると、ちょっと内容が違ってきます。
「客観」を考えた場合、それは二人の営業をアフリカに送り出した靴メーカーの営業戦略の話まで遡ります。
このメーカーは色々な調査をして、アフリカには靴を履くという習慣がなく、裸足の人がほとんどであるという事実を把握し、靴の良さをきちんと伝えれば、ビジネスとして靴を売る事が出来るだろうという、多くの関係者が概ね賛成できる「客観」的な考えに至り、それをベースに営業戦略を立て、二人の営業を送り出したはずです。
ちょっと分かりにくいのですが、「客観」とは「他人の視点や見方、考え方」ではなく、「他の多くの人達が概ね賛成、賛同できる視点や見方、考え方」であり、そしてそれは必ずしも正しいとは限らない、という側面を持っています（日本語って難しいですね）。
なので、この話は、一人の営業には「客観」的な考えが伝わっておらず、本当は二人分の成果（利益）が得られたはずなのに、一人分の成果（利益）しか得られなかった。
という、コミュニケーション不足による機会損失という、違う側面を持った話になってしまうのです。
もしかしたら、「客観」的な考えが間違っていて、全くビジネスにならなかった。という結末になったかもしれません。
営業において、自分の考え：主観、お客様（担当者）の考え：主観、お客様と同じ立場にいる方々（部署、上司、企業全体）が概ね賛同する考え：客観、があることを意識しながらお話や提案する事が重要です。
「自分が良いと思った」とか、「ご担当者様がそうしてほしい」と言った、という「主観」だけの営業では上手くいきません。
ご担当者様を含む、お客様から賛同を得られるような「客観」がベースあって初めて仕事に繋がります。
ただし、その「客観」から得られたものが、お客様にとって良い結果になるとは限らないという事も、常に頭に置きながら視野をを広く持って営業をしていきます。
今回は長々と書いてしまいました、最後までお読み頂き、誠にありがとうございます。
ちなみに「主観と客観」これに加えて「俯瞰」という考え方もありますが、それはまた別の機会に。
ではでは。
営業部 高林
2019年6月12日｜その他
