マーケティングのお話し その7

さて、今回は営業における「ヒヤリング」についてのお話です。

先日、印刷営業士という資格を取るための研修会に参加しました。
※印刷営業士については、資格のいろいろ をご覧下さい。

その研修の中で「きく(聞く)」という行動について勉強したのですが
「なるほど!」と感じたので、ここで紹介します。

一般的に、お客様の話しを「きく」時のスタンスとして、
「聞く」と「聴く」の2種類は、よく言われます。

営業として、お客様からの相談や注文は、しっかり身を入れて「聴く」事が基本です。
(心という漢字が入っているから、なんてことは良く言われますね)
ただ「聞く」だけだと、大切な事を漏らしたり、お客様の要望に気が付かなかったりしてしまいます。

それらに加え、今回の研修では、もう一つの「きく」を教わりました。

 

それは「訊く(たずねる)」です。

 

営業において、この「訊く」はかなり重要な行動で、
仕事創りのポイントと言っても過言ではありません。

お客様からの注文や要望に対して、「聞く」のでも、「聴く」のでもなく、
色々な角度から疑問を持ち、目的や用途など、どんどん「訊く」事で、
お客様の本当の要望や困り事を聞き出せる可能性が高くなりますし、
お客様に提案できるヒントを得られたりするかもしれません。

もちろん、訊き方(接し方)が不躾だったり失礼があっては駄目ですが、
積極的に「訊く」事でプラスになる事は沢山あると思います。

今回のテーマである「ヒヤリング」とは「目的をもって情報収集する」という事です。
「ヒヤリング」には、この「訊く」スタンスが必要です。

目的の情報を得るために「訊く」をしながら、お客様に話をさせなければなりません。
そのためには、事前の準備や調査も必要ですし、場合によっては練習も必要です。

仕事において、機会というのはそれほど多くはありません。
その機会を有効なものにするためにも、常に準備をしておく必要があります。

そして、しっかり準備をして「ヒヤリング」できれば、
お客様に喜んで頂ける提案や仕事につながり、良い結果成果に結びつく筈です。

逆にせっかく機会を得られても、何も準備をしていなければ
得られる事は少なく、結果成果は望めないでしょう。
(場合によっては営業活動的に逆効果になる事もあります)

昔の上司に言われたことがあります。
例えは良くないかもしれませんが、
戦地に向かうのに、丸腰では戦えない。
たとえ武器を手にしても、その武器を使う練習をしていなければ、役には立たない。

営業活動をする上で、常に目的を持ち、準備をし、結果成果にこだわった行動をしていきます。

営業部 髙林

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